L'entretien qui définit votre profil d'investisseur
Comprendre à quoi sert ce rendez-vous, pourquoi les questions sont posées d'une certaine façon, et ce que vous en retirez.
Avant de vous recommander un placement, votre conseiller doit d'abord évaluer votre situation, vos objectifs et votre rapport au risque : c'est l'entretien d'adéquation. Les questions sont volontairement construites pour ne pas fausser vos réponses (on vous demande d'abord votre avis ouvertement, avant de vous montrer un chiffre). À la fin, vous recevez un document écrit — la déclaration d'adéquation — qui explique pourquoi la recommandation vous convient.
Êtes-vous concerné ?
Cochez les situations qui vous ressemblent.
Les points clés, en clair
Deux choses différentes : ce que vous pouvez et ce que vous supportez
Votre capacité (ce que vous pouvez financièrement encaisser comme perte sans mettre en danger vos projets) et votre tolérance (ce que vous supportez émotionnellement) ne sont pas la même chose. Elles peuvent diverger, et l'entretien mesure les deux séparément.
On vous demande votre avis avant de vous montrer un chiffre
La question « à partir de quelle baisse seriez-vous mal à l'aise ? » vous est posée de façon ouverte avant qu'on ne vous présente une échelle ou un rendement. Un premier chiffre énoncé sert d'« ancre » et fausserait votre réponse sans que vous vous en rendiez compte.
Le scénario « et si ça monte » et « et si ça baisse »
Pour chaque situation de marché, on doit vous présenter la version favorable ET la version défavorable. Présentée d'un seul côté, la question vous pousserait à répondre trop prudemment ou trop hardiment.
Ce que vous avez vraiment fait compte plus que ce que vous croyez
« Qu'avez-vous fait lors de la baisse de mars 2020 ? » est une meilleure mesure que « que feriez-vous si… ? ». Votre comportement réel passé est plus fiable que vos intentions.
On teste votre sang-froid face à un choc rare
Au-delà des variations habituelles, on vous soumet un scénario de krach sévère (type 2008-2009). C'est ce genre de choc, rare et imprévu, qui pousse souvent à des décisions qui font dérailler un plan d'épargne.
Vous repartez avec un document et un droit de correction
En fin d'entretien, vous recevez une déclaration d'adéquation qui explique pourquoi la recommandation vous convient. Vous êtes invité à corriger tout ce qui ne vous ressemble pas, et votre profil est revu régulièrement dans le temps.
Deux choses différentes : ce que vous pouvez, ce que vous supportez
Votre capacité
- Ce que vous pouvez financièrement encaisser comme perte sans mettre vos projets en danger
- Se mesure sur des faits : épargne de précaution, part du patrimoine engagée, stabilité de vos revenus
- C'est le socle réglementaire : sans elle, aucune recommandation ne peut vous être faite
Votre tolérance
- Ce que vous supportez émotionnellement quand les marchés baissent
- Se mesure sur votre ressenti et sur ce que vous avez réellement fait lors des baisses passées
- Peut être plus élevée ou plus basse que votre capacité
Ces deux notions sont mesurées séparément : elles peuvent diverger, et c'est normal.
Source : ESMA, Guidelines suitability MiFID II ; Pompian, Risk Profiling
Les 5 temps de votre entretien d'adéquation
Situation & objectifs
Votre horizon, vos projets, vos besoins de liquidité et votre capacité à subir des pertes.
Capacité
Les faits : part de votre patrimoine engagée, épargne de précaution, stabilité de vos revenus.
Tolérance
Le ressenti : on vous demande votre avis ouvertement avant de vous montrer un chiffre, en présentant toujours la version « ça monte » et la version « ça baisse ».
Réaction à un choc
On teste votre sang-froid face à un krach sévère, distinct de votre confort en période normale.
Restitution & document
On vous restitue votre profil, vous corrigez ce qui ne vous ressemble pas, et vous repartez avec votre déclaration d'adéquation.
Cet ordre n'est pas neutre : il est conçu pour ne pas fausser vos réponses.
Source : Gabarit script d'entretien débiaisé ; ESMA, Guidelines suitability MiFID II
Deux niveaux de secousse de marché
C'est le choc rare, d'une ampleur bien plus grande que les hauts et bas habituels, qui pousse aux décisions qui déraillent un plan — d'où le test de votre réaction.
Source : Pompian, Risk Profiling Through a Behavioral Finance Lens
Selon votre situation
Votre conseiller veut vous recommander un placement personnalisé
Il doit d'abord avoir recueilli vos connaissances et votre expérience, votre situation financière (dont votre capacité à subir des pertes) et vos objectifs. Sans cela, il ne peut pas vous recommander de produit.
ESMA, Guidelines suitability MiFID II (ESMA35-43-3172) ; AMF DOC-2019-03
On vous demande à partir de quelle baisse vous vendriez
La question vous est posée ouvertement, avant toute échelle, fourchette ou rendement de référence : le premier chiffre montré fausserait votre réponse.
Tversky & Kahneman, 1974
Un scénario de marché vous est présenté
On doit vous montrer la version « ça monte » ET la version « ça baisse » ; le conseiller ne conclut jamais votre profil sur une seule formulation.
Pompian, Risk Profiling ; Tversky & Kahneman, 1981
On vous interroge sur une baisse de marché que vous avez déjà vécue
C'est volontaire : ce que vous avez réellement fait est une mesure plus fiable que « ce que vous feriez si… ».
Pompian, Risk Profiling Through a Behavioral Finance Lens
On vous soumet un scénario de krach sévère (type 2008-2009)
On mesure votre sang-froid face à un choc rare, distinct de votre confort en période normale, car c'est ce choc qui fait dérailler un plan.
Pompian, Risk Profiling Through a Behavioral Finance Lens
Votre réponse déclarée diffère de vos décisions passées
Elle n'est pas enregistrée telle quelle : le conseiller la recoupe avec votre comportement réel et instruit l'écart avec vous.
Pompian, Risk Profiling Through a Behavioral Finance Lens
L'entretien se termine sur une recommandation
Vous recevez une déclaration d'adéquation expliquant pourquoi la recommandation vous convient (objectifs, capacité à subir des pertes, connaissances) ; conservez-la.
ESMA, Guidelines suitability MiFID II ; AMF DOC-2019-03
Vous maintenez un choix contraire à l'avis du conseiller
Votre décision finale est respectée mais consignée par écrit, tout comme l'écart entre votre capacité et votre tolérance.
ESMA, Guidelines suitability MiFID II ; AMF DOC-2019-03
Vous avez vécu un krach, un départ en retraite, un héritage ou changé d'objectif
Votre profil doit être revu : vos expériences récentes déplacent votre tolérance, et un profil figé devient faux.
ESMA, Guidelines suitability MiFID II (ESMA35-43-3172)
Un questionnaire en ligne ou un parcours d'onboarding oriente vos réponses
C'est interdit : aucun dispositif (formulation, ordre, gamification) ne doit exploiter un biais pour vous faire entrer dans un profil ou un produit.
AMF, Lettre de l'Observatoire de l'épargne (gamification) ; ESMA, Guidelines suitability MiFID II
Les pièges à éviter
Ne surestimez pas votre tolérance
Répondre « oui » avec enthousiasme à un scénario haussier ne dit pas comment vous réagirez à une vraie chute. Soyez honnête sur ce que vous avez fait lors des baisses passées : c'est le meilleur repère.
Ne répondez pas ce qui « fait bien »
Face au conseiller, on est tenté de paraître averti, prudent ou courageux. Répondez pour vous, pas pour l'image : un profil faux mène à un placement qui ne vous convient pas.
Méfiez-vous du premier chiffre qu'on vous montre
Un exemple de rendement ou une échelle présentée trop tôt influence votre réponse. Formez d'abord votre propre idée, puis regardez les repères proposés.
Relisez et corrigez votre profil restitué
À la fin, le conseiller vous restitue votre profil. C'est le moment de dire ce qui ne vous ressemble pas : rien n'est figé, et un profil « trop net » n'est pas forcément juste.
Demandez et gardez votre déclaration d'adéquation
Ce document écrit explique pourquoi la recommandation vous convient. Exigez-le, conservez-le, et sachez que vous pouvez maintenir un choix contraire à l'avis (il sera simplement noté).
Trois questions pour valider
Cliquez sur votre réponse — la bonne réponse s'affiche aussitôt.
Pourquoi votre conseiller vous demande-t-il votre avis (« à partir de quelle baisse seriez-vous mal à l'aise ? ») avant de vous montrer une échelle ou un exemple de rendement ?
Quelle question mesure le mieux votre vrai rapport au risque ?
À la fin de l'entretien, vous maintenez un placement que votre conseiller vous déconseille. Que se passe-t-il ?
Pour aller plus loin avec votre conseiller
Calibrer son portefeuille sur son sang-froid, pas sur ses moyens
Sylvie a 58 ans, un patrimoine confortable et aucune dette : sur le papier, elle pourrait encaisser une forte baisse sans mettre ses projets en danger. En rendez-vous, elle se décrit comme dynamique et prête à viser du rendement. Mais quand le conseiller lui demande ce qu'elle a réellement fait au printemps 2020, elle reconnaît avoir tout vendu en pleine chute, au pire moment. Ce qu'elle peut se permettre de perdre et ce qu'elle supporte vraiment sur le moment ne coïncident pas — et c'est le second qui décide si l'on tient son plan ou si l'on craque.
Ce que votre conseiller apporte : Le conseiller n'enregistre pas la réponse déclarée telle quelle : il la recoupe avec le comportement de 2020, calibre le portefeuille sur la plus prudente des deux limites, et consigne noir sur blanc l'écart entre capacité et sang-froid pour que la prochaine revue reparte du vrai profil.
Après un héritage, refaire son profil avant de tout réinvestir
Thomas, 45 ans, vient d'hériter d'une somme importante. Son réflexe : la placer aussitôt sur le même profil « dynamique » qu'il avait coché il y a quelques années. Sauf qu'entre-temps il a vécu une forte chute des marchés, et qu'une baisse équivalente sur ce nouveau capital ne pèserait plus du tout la même chose. Un héritage, un krach traversé, un départ en retraite : ces événements déplacent la tolérance au risque, et un profil figé finit par ne plus correspondre à personne.
Ce que votre conseiller apporte : Avant de réinvestir, le conseiller refait l'entretien plutôt que de reconduire l'ancien profil : il re-teste la réaction à un choc sévère sur les nouveaux montants, cherche activement ce qui contredit le « je suis à l'aise avec plus de risque », et met à jour la déclaration d'adéquation en conséquence.
Chaque situation est particulière
Ces règles évoluent et se combinent : faites valider votre lecture par un conseiller avant de décider.
Faire le point avec un conseillerÀ lire ensuite
Références officielles
- ESMA, Guidelines suitability MiFID II (ESMA35-43-3172)
- AMF DOC-2019-03
- AMF, Lettre de l'Observatoire de l'épargne (gamification)
- Pompian, Risk Profiling Through a Behavioral Finance Lens
- Tversky & Kahneman, 1974
- Tversky & Kahneman, 1981
- Fulkerson, Jordan, Riley & Yan, 2026 (FAJ)
- CFA Institute, The Behavioral Biases of Individuals
Fiche issue de la base de connaissance patrimoniale Ploovers — millésime 2026, mise à jour le 2026-07-11. Contenu en cours de validation par nos experts.
Ces contenus sont fournis à titre d'information générale (millésime 2026) : ils ne constituent ni un conseil personnalisé, ni une consultation juridique, fiscale ou patrimoniale, et ne remplacent pas les conseils d'un conseiller en gestion de patrimoine, d'un notaire ou d'un avocat, seuls à même d'apprécier votre situation particulière. Les règles et montants cités sont susceptibles d'évoluer avec la législation. Tout investissement comporte un risque de perte en capital.